Кейс: как увеличить продажи квартир
в новостройках на 32%
в новостройках на 32%
|
Информация о Клиенте
Девелопмент-Юг – лидирующий застройщик на Юге России. На рынке с 1995 г., построил 100 жилых комплексов суммарной площадью 1 800 000 кв. м. от эконом до премиум-класса в Краснодаре, Перми, Ростове-на-Дону, Астрахани и Батайске. В 2018 году ввел в эксплуатацию 128 000 кв.м. жилья. В стадии строительства – 328 500 кв.м.
Головная боль Клиента
Покупатель хочет верить продавцу, что все обещанное на этапе строительства будет реализовано. Но оказавшись впервые на стройке ему сложно ориентироваться и представить все преимущества и нюансы будущей квартиры, поэтому возникают сомнения. Конверсия «первый показ – сделка» ниже 50%.
Основная гипотеза
Бетонные стены не только непрезентабельны, но и создают оптическую иллюзию «уменьшения пространства», поэтому для визуализации преимуществ необходимо задействовать, в первую очередь, их.
Задача: повысить конверсию в продажи на этапе демонстрации квартир в строящихся объектах
Как выбирали партнера?
Решение задачи требовало нестандартного подхода. Партнера выбирали по трем критериям
-1-
Рекомендации
Наличие положительных отзывов от коллег и партнеров
-2-
Опыт
Опыт работы со строительной отраслью более 3 лет
-3-
Креатив
Наличие портфолио по дизайн-решениям и креативным рекламным кампаниям для застройщиков
Почему выбрали
Sichkar group?
Sichkar group?
По рекомендации коллег «Девелопмент-Юг» обратился в креативное агентство Sichkar group, которое имеет 5-летний опыт работы с брендингом и продвижением жилых комплексов по всей России. Для агентства задача по разработке демо-пути была новой, поэтому начали разрабатывать решение с «нуля»
Как мы действовали
1. Изучили все о Клиенте
Провели анализ данных о компании, ее проектах и конкурентах
2. Посетили жилые комплексы
Прошли по строящимся объектам в Ростове-на-Дону и Астрахани и поняли, что на стройке без развитой фантазии сложно понять, что будет в итоге
3. Зафиксировали путь покупателя
Сфотографировали и описали реальный путь покупателя от входа до финальной точки, а также отметили «базы», на которых продавец/риэлтор делают остановку, чтобы рассказать о преимуществах дома
4. Назвали проект «Демо-путь»
5. Нашли уникальные преимущества
Составили список уникальных по сравнению с конкурентами и важных для покупателей преимуществ каждого жилого комплекса
6. Визуализировали преимущества
Разработали образы и фразы для демонстрации преимуществ. Холод,
жара или сильные ветры на стройке не располагают к длительному нахождению на площадке, поэтому все факты показаны в виде яркого образа + емкой фразы
жара или сильные ветры на стройке не располагают к длительному нахождению на площадке, поэтому все факты показаны в виде яркого образа + емкой фразы
7. Объединили в общую идею
Разработали единую визуальную концепцию для каждого жилого комплекса, чтобы вся экскурсия прошла на одном дыхании
8. Рассказали партнерам
Провели торжественную презентацию демо-пути для риэлторов и партнеров в каждом городе
ЖК «Династия»
Образ ЖК "Династия" (г. Ростов -на-Дону) – сдержанный, стильный и дорогой, поэтому воссоздать на стройке атмосферу будущего дома не получится. Для демонстрации внимания к деталям и хорошего вкуса все материалы демо-пути были разработаны в стиле «лофт». На бетонные стены нанесли уникальные иконки преимуществ и «ай-стопперы». В оформлении демонстрационных квартир использовалась ручная роспись, элементы декора и ростовые куклы.
ЖК «Центральный»
ЖК "Центральный" находится в центре города Астрахани и станет самым высоким зданием в городе. Посетителям предложили «посмотреть с высоты на новый центр Астрахани». Точкой притяжения стала карта города с отметкой ЖК и всех объектов инфраструктуры. Образ «жизни на высоте» поддерживается копирайтом и визуалами: в качестве wow-приема использовали изображение жирафа в лестничном пролете и визуализировали будущий фонтан на одной из стен.
Что в итоге...
Больше погружения...
Для полного погружения в жизнь будущей квартиры записали аудиоспектакли – посетитель слышит «голоса жителей квартиры», которые обсуждают насущные вопросы, радуются жизни и нативно вставляют преимущества ЖК в свой разговор
Результат внедрения «демо-пути»
Рост конверсии
Общая конверсия выросла в 2.5 раза из звонков во встречи на строительной площадке
Рост
продаж
продаж
Продажи выросли на 32% после посещения строящихся жилых комплексов
Установка рекорда
В первый день сразу 33 показа – рекордный показатель для февраля
Признание коллег
Коллеги из других регионов России обратились с просьбой поделиться опытом и провести экскурсию по демо-пути
Наша страна большая и могучая! Девелопмент-Юг шагает по городам и благодаря вам показывает продукт в самом лучшем ракурсе даже на начальной стадии строительства. Хочу поблагодарить всю команду Sichkar group за создание идеального демо-пути! Теперь продавцы и агенты, даже не зная продукта, с легкостью консультируют, а у покупателя складывается полное и правильное впечатление о продукте.
Анна Семенова
Заместитель директора филиала по продажам в филиалах Ростова-на-Дону и Астрахани Девелопмент-Юг
Какой следующий шаг?
Отправить заявку